Az emberiséget az agyunk mérete és ebből adódóan nagyobb kapacitása emelte ki a többi faj közül. Az emberi agy az evolúció során folyamatosan alkalmazkodott az egyre nagyobb információ mennyiséghez, melynek mértéke az elmúlt néhány évtizedig viszonylag korlátos volt. Az informatika, a digitalizáció és az internet fejlődésének köszönhetően manapság viszont felfoghatatlan mennyiségű információ zúdul ránk. Ugyanakkor naponta több ezer döntést hozunk meg.
Fel tudja dolgozni az agyunk ezt az óriási mennyiségű információt, hogy racionális döntéseket hozzunk?
A válasz sajnos az, hogy nem.
Az agyunk szelektálja és egyszerűsíti a számára fontos információkat, melyek alapján döntéseket hozunk. A rossz hír, hogy az információ szűrése miatt az agyunk gyakran torzít és ráadásul ezzel egy időben azt sugallja, hogy racionális döntést hozunk. A napi több ezer döntésünk nagy része automatizmusokon, napi rutinokon keresztül történik meg, és erre valóban a legjobb szó a történik, mert szinte észre sem vesszük, hogy döntést hozunk – pl. levegőt veszünk, kivisszük a szemetet, fogat mosunk, stb. – ezeknél a döntéseknél egyáltalán nem probléma, hogy automatizmusokat alakít ki az agyunk. Viszont nagyon gyakran, sokkal relevánsabb döntéseknél is fontos szerepet játszanak az agyunk által létrehozott folyamatok.
Így ezek az automatizmusok szerepet játszhatnak a befektetési döntéseink meghozatalában is.
Az ár-érték arány jó példaként szolgál egy olyan beidegződésre, amely torzíthatja a döntéseink racionalitását.
Mire gondolok itt?
Általában azt feltételezzük, hogy ha valami drága, akkor az bizonyosan jobb minőségű. Egyszerű példát nézve, gondoljunk csak arra, hogy ha egy jó bort szeretnénk kiválasztani, akkor a boltban a felső polcokra szegezzük tekintetünket, ott keresgélünk, mert ott vannak a drágább borok, és azt feltételezzük, hogy ezért a minőségük is jobb.
Egy ékszerbolt tulajdonosa mesélte a történetet, hogy sehogy sem tudott egy nagyon szép karkötőt eladni, a bolt vagy kirakat bármelyik kiemelt részére is helyezte a terméket. Mielőtt elutazott nyaralni, meghagyta az őt helyettesítő alkalmazottnak egy cetlin, hogy akár fél áron is eladhatja. Amikor visszatért szabadságáról örömmel konstatálta, hogy sikerült eladni a karkötőt. Legnagyobb meglepetésére viszont a hónap végi pénzügyi zárásnál vette észre, hogy nem fél áron, hanem dupla áron sikerült a karkötőt értékesíteni, mert az alkalmazott félreértette a cetlit, amelyen üzent számára.
Tehát a karkötő „értéke” és vonzereje csupán azáltal növekedett, hogy megemelték az árát.
A befektetési döntések meghozatalakor is gyakran előfordul, hogy pl. drága festményt, karórát, lakást, vásárolunk befektetési célra, mert azt gondoljuk, hogy ezáltal értékes és jó befektetés lesz. De ha a részvény árfolyamokra gondolunk, sajnos a tőzsdén is leginkább akkor vásárolunk kis befektetőként, amikor fent vannak az árak – feltételezve, hogy még feljebb mennek – és nem akkor, amikor a mélybe zuhantak. Ez utóbbi esetben az ár-érték arány mellett már más pszichológiai tényezők is hozzájárulnak a tipikus kisbefektetői hiba elkövetéséhez.
A fent leírt automatizmusokat Robert B. Cialdini – Hatás című könyve szerint hat nagyon fontos tényező befolyásolhatja. Ezeket a tényezőket jó, ha ismerjük, hiszen akkor tudjuk őket tudatosan kezelni és kiszűrni. Jelen írás, egy cikk-sorozat első része, a további részekben ezeket a tényezőket fogom kicsit górcső alá venni abból a szempontból, hogy miként befolyásolhatják befektetési döntéseinket.
Loading...