Ahogy a nyitó posztomban ígértem, az emberi döntéseket meghatározó agyi automatizmusokat befolyásoló hat tényezőt szeretném Robert B. Cialdini Hatás című könyve alapján bemutatni, és a befektetési döntéseink szempontjából körbejárni.
Jelen cikkemben a kölcsönösség és a hiány az első két olyan tényező, amelyet megvizsgálok, hogy ezek hogyan egyszerűsíthetik, vagy torzíthatják a „racionális” döntéshozatalunkat.
Mit értünk kölcsönösség alatt?
Azt, hogy mi emberek szívességre szívességgel reagálunk. Ha valaki jót tesz velünk, akkor azzal szeretnénk mi is jót tenni. Ráadásul nem szeretünk adósak maradni tartósan senki irányába, vagyis igyekszünk minél előbb viszonozni mások jó cselekedetét. Ami nagyon érdekes, hogy sokszor túl is kompenzáljuk mások szívességét.
Az USA-ban végeztek egy kísérletet a 70-es években, ahol a kísérleti alanyok nem is tudtak róla, hogy milyen kísérlet részesei. Egyszerűen behívták őket egy, a kísérlet szempontjából irreleváns feladat elvégzésére. A feladat elvégzéséhez kaptak egy „beépített” társat, aki a kísérletek egyik felében a szünetben hozott egy üveg kólát kizárólag saját magának, míg a másik felében a kísérleti alanynak is hozott. A feladat elvégzése után elmondta a kísérleti alanynak, hogy sorsjegyeket értékesít, amiből jutalékot kap és esetleg venne-e tőle néhány darab sorsjegyet. Azt tapasztalták, hogy azok a kísérleti alanyok, akiknek hozott a „beépített” társuk a közös feladatuk szünetében egy üveg kólát, a kóla értékének többszöröséért vásároltak sorsjegyet.
Az előbbi kísérletből nagyszerűen látható, hogy mennyire igyekszünk jót tenni azokkal, akik szívességet tesznek nekünk. Befektetési döntéseinknél is előfordulhat, hogy nem feltétlenül magát a befektetési konstrukciót nézzük, hanem a személyt, aki felkínálja nekünk. Amennyiben ez a személy jót vagy szívességet tett nekünk korábban, könnyen lehet, hogy elfogadjuk az ajánlatát azért, hogy mi is viszonozzuk ezt felé.
Valaminek a hiánya milyen hatással van a befektetési döntéseink meghozatalára?
Ha visszautazunk néhány évszázadot az időben, a történészek is feljegyezték a 17. századi tulipán őrületet Hollandiában, ahol az „őrület” csúcsán vagyonokat fizettek bizonyos tulipánhagymákért, egyszerűen azt feltételezve, hogy ritkák és kevés van belőlük. És valóban, ha valamiből hiány van, vagy nagyon korlátozott mértékben áll rendelkezésre, mindjárt meg is emelkedik az ázsiója.
Manapság is ugyanez a helyzet: ha valami korlátozott időtartamban „akciósan” áll rendelkezésre, rögtön könnyebben ráharapunk. Könnyebben fektetjük be a pénzünket olyan dolgokba, amelyek egyediek, kevés van belőlük, korlátozottan elérhetőek. Ingatlan értékesítők alkalmazzák előszeretettel a trükköt, hogy az általunk kinézett ingatlanra van más érdeklődő is, ezáltal időnyomást (a másik érdeklődő hamarosan leteszi a foglalót) vagy netán árazási nyomást (akár többért is megvenné a másik fél) is helyeznek így ránk. Ugyanez előfordulhat, hogy ha valamiből az utolsót csípjük el, sokkal boldogabb tudattal fektetjük be a pénzünket. Persze kérdés, hogy valójában tényleg az volt-e az utolsó…
Loading...