A bevezető és a második cikkem után folytatom az emberi döntéseket meghatározó agyi automatizmusokat befolyásoló tényezők (forrás: Robert B. Cialdini – Hatás) bemutatását a befektetési döntéseink szempontjából. Ebben a posztban szeretnék rávilágítani arra, hogy a következetesség és a tekintély tisztelete miként egyszerűsítheti, torzíthatja a „racionális” döntéshozatalunkat.
Következetesség alatt mit értünk jelen esetben?
Annyit jelent, hogy következetesek szeretünk lenni önmagunkhoz, a korábbi döntéseinkhez. Korábbi döntéseinket nagyon nehezen kérdőjelezzük meg, és még nehezebben valljuk be magunknak, ha esetleg rossz döntést hoztunk. Ráadásul nemcsak saját magunk, hanem mások felé is szeretünk következetesnek mutatkozni.
Befektetési döntéseinknél is gyakran ragaszkodunk korábbi döntésünkhöz és csak elkésve változtatjuk meg azt. Gondoljunk bele, hányszor fordul elő, hogy vesz valaki például egy részvényt, amelynek az árfolyama elkezd lefelé zuhanni, és nem száll ki belőle, gondolván, hogy ő nem hozhatott rossz döntést, és előbb vagy utóbb biztosan emelkedni fog az árfolyam. Gyakran később szállunk ki az ilyen befektetésekből, csendben jegyzem meg, hogy az esetek többségében már akkor, amikor olyan alacsonyan vannak az árak, hogy inkább vásárolni vagy tartani kellene, hiszen az árfolyamok innen már legtöbbször növekedő trendet mutatnak újra.
Mit értünk a tekintély tisztelete alatt?
A tekintély már nem csak rólunk, hanem egy másik személyről is szól, akit annyira tisztelünk valamilyen korábbi eredménye vagy a szakértelme miatt, hogy az ő hívó szavára meghozunk olyan döntéseket is, amelyeket nélküle nem feltétlenül tettünk volna meg. Gondoljunk csak a számos „befektetési gurura”, akik jobbnál jobb tanácsaikkal – amelyek akár egymástól teljesen eltérő irányúak is lehetnek – ellátnak minket, hogy mibe érdemes befektetni a pénzünket. Viszont nagyon kevés kivételtől eltekintve általában egyiküknek sem jön be minden esetben a „jóslatuk”, még ha ők maguk korábban sok pénzt is kerestek.
Sokféle módon lehet tekintélyt teremteni, emlékezzünk csak a Wall Street farkasa című filmből a Matthew McConaughey által megformált brókerre, aki soha nem vette fel közvetlenül az üzleti telefont, hanem csak az asszisztensén keresztül. Ő megengedhette magának, hogy saját asszisztense legyen – ez bizalmat ébreszt az ügyfelekben, hiszen van pénze asszisztensre. Ergó biztosan sikeresen fektetheti be az emberek pénzét – így biztosan az én pénzemmel is ezt teszi majd, biztosan jó az a részvény, amit el akar adni nekem. És ez még csak egy finom, de enyhébb módja a tekintély befolyásoló képességének.
Sokkal extrémebb eset, amikor valakire azért hallgatunk a befektetési döntéseink meghozatalakor, mert egy teljesen más területen szaktekintély. Például a főorvos/ügyvéd úr is vett ilyen részvényt, akkor én is veszek, hiszen ő biztosan ért hozzá. De jó példa erre a valuta vétel és eladás időzítése is, hiszen a jövőbeli forint árfolyamhoz Magyarországon mindenki „ért” és van róla véleménye (a focihoz hasonlóan). Így gyakran a szomszédunk „tekintélye” is elegendő lehet egy befektetéshez, mert a múltkor is mesélte, hogy mennyit nyert a befektetésén. Pedig lehetséges, hogy csak szerencséje volt, illetve a kevésbé sikeres befektetéseinek történeteit valószínűleg kevésbé szívesen osztja meg velünk.
Loading...