Cikk-sorozatom záró posztjában az emberi döntéseket meghatározó agyi automatizmusokat befolyásoló tényezők (forrás: Robert B. Cialdini – Hatás) közül a rokonszenv és a társadalmi bizonyosság szerepét tárgyalom a befektetési döntéseink szempontjából. Lássuk, ezek a tényezők miként korlátozzák a „racionalitásunkat”.
Korábbi bejegyzésemben volt szó a tekintély szerepéről, viszont gyakran előfordul, hogy még „szakmai” tekintélyre sincs szükség, hogy valaki befolyásolja a döntésünket, hanem egyszerűen csak azért hallgatunk rá, mert rokonszenves nekünk, kedveljük őt.
A 70-es évek Amerikájában, a valaha élt egyik legsikeresebb autókereskedő eszköztárában nagyon fontos elem volt, hogy az ügyfeleinek képeslapot küldött a születésnapjuk alkalmából. Ma már kevésbé lepődünk meg, ha például a telefon szolgáltatónktól köszöntő sms-t kapunk a születésnapunkon, de sokunknak azért jól esik. Gyakran egy mosoly, vagy egy csinos/elegáns ruházat – cáfolva a mondást, hogy „nem a ruha teszi az embert” – is megteremtheti a rokonszenvünket valaki iránt. Gondoljuk át kicsit, hogy szívesebben veszünk-e olyantól valamit, akit kedvelünk? A mai napig sokan szívesen járnak a sarki kis boltba, csak azért mert „Gizike”, az eladó nagyon kedves és olyan jól el tudunk beszélgetni vele. Az más kérdés, hogy a kisbolt árazása már csak méretgazdaságossági okokból is a személytelen hipermarket láncok árai felett van.
És az is igaz, hogy szívesebben fektetjük be a pénzünket olyan személynél vagy annak a tanácsára, akit kedvelünk.
Nagyon sok elemzésben kimutatták, hogy a „nyáj” hatás mire képes. A történelemben erre számos szomorú példánk is van, gondoljunk csak arra, hogy miként hipnotizálták a tömeget egyes diktátorok. A társadalmi bizonyosság elve szerint azt feltételezzük, hogy ha valamit sokan csinálnak, akkor az biztosan helyes vagy jó. Könnyebben állunk be mi is az „áramlásba” amerre a tömeg hömpölyög. A befektetések szempontjából gondoljunk csak a pénzpiacok pszichológiájára, és az egyik legismertebb kisbefektetői hibára. Amikor a pénzpiacokon zuhannak az árak, ez egy öngerjesztő folyamattá válik, ami alól egyre kevesebben tudják kivonni magukat.
Miért is? Mert ha azt látjuk, hogy a piacon zuhannak az árak, és mindenki eladni szeretne (általában amúgy pont ettől esnek az árak, mivel a kínálati oldal erősebb, mint a keresleti oldal), akkor úgy érezzük, hogy ők biztosan jó döntést hoznak az eladással, hiszen ilyen sokan csak nem tévednek. Ilyenkor erősen érezzük magunkon a pszichológiai nyomást, hogy mi is eladjuk – akár a vásárlási árunk alatt – a részvényünket, mert ugyebár félünk attól, hogy még lejjebb mennek az árak. Az emberek többsége a társadalmi bizonyosság hatására medve piacon ad el, és bika piacon vásárol.
Racionális döntés ez? Nem, nem az. Gondoljunk csak bele, bármilyen más esetben, akkor vásárolunk szívesen, ha csökkennek az árak, sőt akciósan szeretünk a legjobban vásárolni a boltokban. J
A végső konklúzió tehát, amelyet mini blog sorozatom minden része megerősítetett, hogy bár sokszor azt gondoljuk, racionális döntéseket hozunk befektetéseink kapcsán, valójában nagyon sok tényező befolyásol bennünket, amelyek által végül emocionális döntéseket hozunk. Az agyunk az evolúció során így alkalmazkodott, ezért nehéz kivonnunk magunkat ezen tényezők hatása alól. A jó hír viszont, hogy ha tisztában vagyunk velük, és megpróbáljuk tudatosan kezelni ezeket, akkor jobb esélyünk van rá, hogy jó hozammal kecsegtető befektetési döntéseket hozzunk.
Loading...